El activo más importante en la negoción

El activo más importante en la negoción

Admirado miraba como un alfarero construía hermosos adornos con el fino tacto de sus manos, de pronto mi mente recordó un caso en 1967, la guerra en Medio Oriente.

Lord Caradon embajador de la ONU debía lograr la aprobación de la famosa resolución 242 de la ONU que resolvió la guerra. Fuerte presión ejercía el mundo sobre Caradon; además la Unión Soviética, férreo opositor, tenía derecho a Veto. Diez minutos antes de la votación que aprobaría la resolución, Kuznetsov, embajador de la Unión Soviética pidió a Caradon posponer el voto por dos semanas, Caradon dijo no; podría quebrarse la frágil coalición que se había formado.

Kuznetsov replicó: “embajador Caradon, le pido como un favor personal que posponga la votación dos semanas.” Caradon sintió que debía aceptar y aceptó. ¿Una locura la aceptación de Caradon? Kuznetsov utilizó esas dos semanas para convencer a su país de votar a favor y así sucedió, la resolución se aprobó por unanimidad. La Unión Soviética podía tener una baja reputación por falta de honestidad y trato justo, pero Kuznetsov si tenía una alta credibilidad entre sus colegas, su palabra y trato era de gran estima para todos.

Así como el activo más valioso del alfarero son sus manos, el activo más valioso del negociador es su palabra, pero ambos necesitan del tacto para construir, hermosos adornos para el alfarero y compromisos sostenibles para el negociador.

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