El lenguaje paraverbal en la negociación

El lenguaje paraverbal en la negociación

Antes de tumbarse, nuestras mascotas caninas dan algunas vueltitas alrededor de su sitio y lo hacen por tres razones principales: 1. Sentirse más cómodas en el sitio elegido, 2. Encontrar convicción que ese es el lugar y 3. Conseguir una postura de defensa ante un posible ataque. En negociación ocurre que la gran mayoría de peruanos también damos esas “vueltitas” por las mismas razones que las de nuestras mascotas. Esas “vueltitas” son nuestras explicaciones, aclaraciones o historias previas que narramos para escapar de la tensión del momento. ¿Por qué lo hacemos? 1. Nos da una sensación de comodidad para plantear el tema central, pues una falsa idea cree que mis planteamientos tendrán una mejor aceptación si los justifico con anticipación. “Estoy allanando el camino”, “es para entrar en contexto”, “así ya la tengo asegurada”, son los comentarios favoritos de muchos para no plantear el tema de forma directa, clara y sencilla.

2. Las explicaciones o historias previas aparentan desvanecer la incertidumbre y la inseguridad; así creemos haber encontrado convicción para sostenernos y eso es falso. En realidad estás improvisando lo que podrías haber cuidadosamente preparado antes de tu reunión. Un proverbio dice “si estáis preparado no temeréis”. 3. Las explicaciones o historias previas facilitan desenvainar la espada para “defenderse”, sobre todo cuando mis buenos planteamientos no son aceptados. Estar a la defensiva o reaccionar es hacer caso a los juicios que tenemos sobre la otra parte, conviene conectar y comprender lo que siente o piensa la otra parte para validar si nuestros juicios son fundados o no. ¿Y las vueltitas? La diferencia entre ir directo a la acción y dar vueltitas es sólo una: el lenguaje paraverbal (tono de voz, ritmo, volumen, pausa, etc.) Tu puedes ir directo a la acción sin ningún problema, siempre que seas genuino, sincero y busques una ganancia para todos. Tu lenguaje paraverbal revelara lo que verdaderamente llevas dentro, eso es perceptible para la otra parte. Evita las vueltitas. Entrena tu lenguaje paraverbal.

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