El poder en la negociación

El poder en la negociación

“La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están más conscientes de sus propias limitaciones”

El poder es un juicio, sólo existe en la mente de quien lo atribuye o de quien está convencido que lo posee. El poder es subjetivo, no tiene bases objetivas como tal, o se funda en la autoridad o en la fuerza. El poder acaba cuando los criterios objetivos aparecen y transforman las percepciones. Chester Karrass dijo “El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están más conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar en la mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de no concretar el acuerdo…”.

El sentir desventaja por el “poder” del otro sólo confirma cuanto sé de mis propias carencias y lo poco que sé de la otra parte, que si las supiera notaría de forma inmediata que el mío aumenta. Nuñez Partido dice: “El poder se encuentra en la cabeza. Cada parte se comporta más de acuerdo al poder que percibe, o cree tener, y menos de acuerdo con factores reales”. Gary Karrass amplía la idea del poder con lo siguiente: “El poder es una cosa extraña, es la idea que nos hacemos de él, …es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es…”. Cuando distingues el poder, este no tiene otra cosa más que justificar su presencia para sobrevivir, se justifica en el dominio, fortalezas, capacidades y todo aquello que consideres valioso para ti, “eres poderoso” te dice el ego. Si lo crees, el poder se ha personificado en ti. Pero “La ambición de poder es una mala hierba que solo crece en el solar abandonado de una mente vacía” (Ayn Rand). No te centres en adquirir poder, incrementa tus capacidades sociales, intelectuales y morales. Ponte a trabajar. La humildad siempre es remedio infalible para cualquier tipo de poder.

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