Las Emociones en la negociación

Las Emociones en la negociación

“Queremos influir y conducir a la otra parte cuando todavía no podemos influir ni conducirnos a nosotros mismos.”

“Todos saben que es una emoción, hasta cuando les piden que la definan. En ese momento, según parece, nadie sabe qué es” (Fehr y Russell). A la pregunta ¿Qué sientes? Muchos comienzan explicando lo que pasó, cómo pasó, por qué pasó y le sigue un torrente de apreciaciones sobre lo ocurrido; la explicación justifica escapar a la respuesta y es perfecta para evitar descubrirnos a nosotros mismos y establecer espacios para pensar en vez de sentir. Las emociones se sienten, no se piensan. Es inevitable sentir emociones. Conviene identificarlas para gestionarlas. Ellas no son tus enemigas, te pertenecen y acompañarán siempre. Aparecen sin invitación porque quieren hablarte sobre tus propias preocupaciones o necesidades, escúchalas.

Sentir emociones intensas o mal llamadas “negativas” es de humanos, pero es más humano darles su espacio para que dejen el mensaje y sepas más de ti mismo. Cuando un proceso de negociación se entrampa o el llegar a un acuerdo se vuelve una batalla de emociones intensas, la mayoría de personas atribuye a la otra parte su falta de éxito. Esta atribución refleja ausencia de inteligencia emocional, pero no lo aceptamos y queremos influir y conducir a la otra parte cuando todavía no podemos influir ni conducirnos a nosotros mismos. Las emociones intensas pueden provocar acciones intensas y, por ende, los resultados serán intensos. Recuerda que “Si alzas tu mano, restringe tu ira. Si te alzas en ira, restringe tu mano” No es que tan intenso sientas alguna de tus emociones, es que tanta visibilidad de ellas posees cuando te abordan. Sun Tzu, dijo: “El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla…” No dice que un general nunca siente emociones intensas, dice que no se deja arrastrar. No dejarse arrastrar significa que algo intenta hacerlo y, porque lo notas, no te dejas.

 

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