¿Qué es lo que quieres en una negociación?

¿Qué es lo que quieres en una negociación?

Constantemente hago esta pregunta a quienes se encuentran en medio de reacciones fortísimas, emociones hostiles o descontento profundo. Encontrar la respuesta es encontrar el camino hacia la solución final.

Pero la realidad es que la mayoría de nosotros continuamente olvidamos hacia dónde queremos ir, a dónde esperamos llegar o cuál es el horizonte de nuestras conversaciones. Perdemos rápidamente nuestro norte y caemos en juegos agresivos de poder y posturas inflexibles. Y ese es justo el momento de recordar ¿qué es lo que quieres en una negociación? Sin embargo, pareciera que una respuesta automática o preconcebida aparece para sabotear nuestra dirección, pues he oído a varias personas decir con admirable optimismo: “No hay problema, lo resolveremos en la marcha”, “En el camino encontraremos la respuesta”, incluso alguien recitó un hermoso extracto de Antonio Machado: “Caminante, no hay camino, se hace camino al andar”.

Todas esas frases son de grande valor, pero no aplican a una negociación o al abordar un conflicto. Así que se me ocurrió agregar algo a la hermosa frase del maestro Machado: “Caminante, no hay camino, se hace camino al andar… [Pero primero levanta la cabeza y asegúrate de ver el horizonte hacia dónde quieres llegar, entonces da el primer paso y empieza el andar]”. Recuerda, ¿qué es lo que quieres en una negociación?

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